¿Qué es y para qué sirve el Inbound marketing?

Este término nace en 2005, como una metodología que utiliza acciones de marketing y publicidad para conseguir captar la atención de los usuarios desde el principio de su proceso de compra, y continúa informándole y aportándole contenido de valor en cada fase de dicha compra hasta que la finaliza, y como gran virtud es que lo realiza de manera no intrusiva. Con ello se elimina la publicidad molesta y no relevante para el cliente, dejando que él consuma el contenido según sus necesidades, siempre por su iniciativa, lo que resulta muy positivo para posteriormente poder fidelizarle. ¿Interesante, verdad? Ahora que ya conoces el Inbound marketing, qué es y para qué sirve, verás cómo te puede ayudar esta gran metodología.

Las técnicas más utilizadas para ello son: el SEO, el marketing de contenidos, redes sociales, analítica web, generación de leads, y culmina con técnicas de fidelización del cliente.

¿Para qué sirve el Inbound Marketing?

El entorno digital avanza muy rápidamente, y junto a él todos los hábitos que genera en las personas. Actualmente ya no se compra como antes, por lo que las técnicas que se usaban han quedado obsoletas, como las continuas y molestas llamadas frías por teléfono, o publicidad a precios desorbitados, con el factor añadido de no poder medir de forma precisa el retorno de esa inversión realizada.

En definitiva, estas estrategias opuestas más tradicionales en las que la empresa es quien se acerca a los clientes, han pasado a un segundo plano, denominándose Outbound marketing.

No es una técnica sencilla y para que se pueda aplicar en un proyecto digital, éste, debe tener unas bases sólidas, un buen equipo y concienciarse de lo que supone. Para analizar qué es y para qué sirve inbound marketing, hay que tener muy presente que tiene un impacto muy positivo (si se desarrolla adecuadamente). Además de ayudar en todo el proceso de compra del cliente, genera unos activos en la empresa, ya que parte de esas acciones crean elementos que perduran en la web, tienen valor y ofrecen un rendimiento. Entre sus ventajas destacan:

• Más que un gasto se percibe como inversión, ya que los contenidos que se consumen se quedan en nuestra web, y suponen un rendimiento absoluto de la inversión, no como una campaña publicitaria que supone un gasto.
• Obliga a generar contenido de interés y que sea útil para el usuario. Algo que, además de ser una ventaja para los usuarios, ya que encuentran lo que buscan. Es un beneficio a la hora de posicionarse en un buscador.
• Incremento de las visitas de la página web, a través de canales orgánicos y directos, de manera independiente a los medios de pago.
• No es intrusivo y trabaja la atracción por la oferta de contenido de valor. Por lo tanto, los usuarios que lleguen a tu web desde este tipo de contenidos, no sentirán que se les atrae con un propósito de convertirlo en clientes.
• La segmentación de usuarios es el alma de esta técnica. Entender en que parte del proceso de relación con el servicio, producto o mercado, se encuentra el usuario, es la clave.
• Es un tipo de marketing que se puede medir perfectamente, por tanto, permite que se generen dinámicas de optimización constante.
• Aumento de los leads o registros, donde al implementar mecanismos automatizados de marketing se puede optimizar el proceso de tal forma que nos aseguremos de la consecución de objetivos y obtención de contactos de calidad.
• Creación de una buena base de datos con contactos cualificados, la cual irá creciendo con el tiempo y permitirá ofrecer información más personalizada.
• Incremento del alcance y la visibilidad, donde gracias al contenido de la empresa pueden llegar a posicionarla como experta en determinado sector, lo que hará llegar a un número mayor de clientes interesados en ella, ayudando a crear una comunidad alrededor de la marca.
• Permite un alto grado de automatización (como por ejemplo el email marketing o la publicación en redes). Con lo que una vez definidas las acciones y tácticas a desarrollar, se pueden conseguir muy buenos resultados con un esfuerzo mínimo.

La estrategia de Inbound Marketing

Ya conocemos que significa el inbound marketing y todas las ventajas que nos puede aportar pero, ¿cómo funciona la estrategia en el inbound? Ésta metodología se basa en cuatro fases principales, que corresponden al proceso de compra de un usuario en el medio digital. Habrá una primera fase en la que se intentará generar visibilidad, otra enfocada en la captación de leads, luego tenemos la fase que va dirigida a la venta, y por último, la fase de fidelización a los clientes.

Si concretamos un poco más, estos serían los principales pasos a seguir:

1. Plantear los objetivos y realizar el buyer persona y buyer journey: Es una manera de definir a tu cliente ideal atendiendo a sus necesidades y pensando en su satisfacción, y está compuesto por cualquier necesidad, motivación o preocupación que puede ser solucionada con el producto o servicio ofertado. El buyer journey sería todos los procesos por lo que pasa el cliente, identificando posibles errores o mejoras. Las preguntas para realizar un buen buyer persona son: datos demográficos, necesidades, motivaciones, comportamientos, objetivos personales, etc.
2. Atraer tráfico: Las visitas que atraemos a nuestra página web están cualificadas. ¿A qué nos referimos? A través de una buena web, con una buena presencia y usabilidad, con landing pages optimizadas, harán que los usuarios que vengan tengan más posibilidades de convertirse en clientes. Una vez lo tengamos hecho, mediante campañas SEO, SEM y redes sociales posicionaremos y promocionaremos un contenido que sea atractivo y relevante para los usuarios.
3. Para convertir este tráfico en clientes, habrá que incitar a la conversión. El objetivo será conseguir el mayor número de conversiones (leads), utilizando formularios que nos permitan obtener los datos de contacto de nuestros clientes potenciales.
4. Una vez que ya tenemos los datos de contacto de clientes potenciales, nos centramos en conseguir la venta a través de campañas de email marketing, intentando facilitar el clic con botones de llamada a la acción. Aquí entra en juego una fase con mensajes más comerciales, que trasmitan buenos productos, testimonios, crear urgencia de compra, etc.
5. Para finalizar, una vez realizada la compra habrá que fidelizar a ese cliente, estableciendo una relación con el de satisfacción que perdure en el tiempo. Estas acciones pueden ser el envío de ofertas exclusivas, nuevos productos de su interés, referidos o recomendaciones con las que hacer un descuento si traen a otra persona que acabe realizando una compra, etc.
6. Una vez que ya tengas todo pensado, aplicando herramientas de automatización se conseguirá atender a un gran volumen de clientes de forma rápida y eficaz.

 

 

Inbound marketing en B2B

Explicaremos con detalle algunas acciones que tienen buenos resultados para implantar en modelos B2B con esta metodología:

Qué acciones realizar para atraer tráfico:

• Crear anuncios segmentados que capten la atención de nuestro público objetivo (más relacionado con estrategias outbound marketing).
• Captar la atención creando contenido relevante y difundirlo en redes sociales, blogs u otros canales como plataformas de video.
• Creación de buyer persona y plantillas para campañas emailing.
• También cabe la posibilidad de insertar un chat bot en los accesos a la web, en el que según las dudas o información que le planteen al chat, su programación le derivará al servicio de ventas directamente, o responderán a posibles preguntas o dudas del cliente.

Qué acciones realizar para la educación:

• Una vez que hayamos conseguido los leads, impactaremos a los contactos con newsletters, post del blog, telemarketing, email marketing (enfocándonos en influir a los clientes).
• Dosier con información del producto o servicio de manera muy visual y de gran calidad. Puede ser un proceso algo tedioso, por lo que, si no se dispone de mucho tiempo, sería recomendable externalizar este paso.
• Automatizar la atención que le demos al cliente, de esta manera el servicio al cliente nos dejará responder a las preguntas más técnicas que tengan los usuarios de forma automática si son preguntas generales, filtrando solo las más importantes o específicas hacia una persona (estas preguntas se realizan por personas con una elevada intención de compra, y podrán ser atendidos por comerciales que podrán cerrar tratos importantes).

Qué acciones realizar para el engagement:

• En este paso también podría incluirse la automatización citada en el punto anterior, gestionando las posibles oportunidades de venta que puedan surgir.
• Acciones de email marketing, aunque esta vez de forma más personalizada, ya que sabremos en qué están interesados y que les podemos enviar.
• Análisis del funnel o embudo de conversión de los contactos o leads, donde podremos ver en que fase de la compra está el cliente, y acorde a ello enviarle una información o propuesta.
• Es importante en este momento realizar un lead scoring para saber quién está educado e interesado en tus productos o servicios, para dirigirle rápidamente al departamento comercial para que puedan impulsar la venta.
• Analizar la tasa de rebote o abandonos del carrito, donde habrá que investigar por qué no ha realizado la compra un cliente que estaba interesado en el producto y solucionar ese problema.

Qué acciones realizar para la etapa de cierre:

• Email marketing, que nos servirá para mantener la relación con los clientes una vez que ya nos han comprado, pudiendo impactarle más adelante con mejoras de servicio, diferentes cuotas o ofertas especializadas y personales.
• Realizar encuestas sobre el servicio recibido, para averiguar posibles puntos de contacto en donde haya que mejorar.

 

En Orbetec360, nos centramos en entender las necesidades de cada proyecto digital para que mejore su competitividad. Por eso trabajamos estrategias digitales personalizadas.

Si estas interesado en desarrollar este tipo de estrategia, o si necesitas más información sobre que es inbound marketing, ¡esteremos encantados de ayudarte!