Definir tu buyer persona

Un buyer persona es la representación del consumidor al que se dirige una empresa. Es una figura fundamental a la hora de realizar un estudio de mercado, ya que, si no eres capaz de definir tu audiencia a la perfección, será complicado determinar la mejor manera de llegar a ella. Si, además, ésta es muy heterogénea, resultará especialmente complejo definir los patrones de conducta, sus objetivos, necesidades, o cuál es la propuesta de valor que esperan alcanzar. Para solventar este gran problema y poder segmentar los mensajes y sr de verdad efectivo, se debe trabajar en la creación de arquetipos, denominados comúnmente como buyer persona (o directamente persona).

Este concepto fue popularizado por Alan Cooper, que creó el método Personas. Se trata de generar arquetipos basados en patrones de comportamiento revelados durante el proceso de investigación de usuarios. Y que se construyen, con el propósito de ser una herramienta de comunicación durante el diseño y oferta de un producto o servicio.

Objetivo de la creacion del buyer persona

El objetivo de la creación de una, (o varios) buyer persona, es el de tener en mente a los usuarios reales a los que te diriges. Es una representación del consumidor final (o potencial consumidor final), que se construye a partir de información demográfica, su comportamiento, sus necesidades, motivaciones, etc. Desarrollar un buyer persona, es una tarea compleja, sobre todo en proyectos que aún no se han iniciado. Es algo más sencillo, cuando un proyecto ya está en marcha y hay datos disponibles. En cualquier caso, es importante hacer este trabajo previo para poder segmentar adecuadamente a tus usuarios.

Una empresa puede dirigirse a varios buyer persona, y definirlos claramente, es muy práctico porque se podrá adecuar toda la estrategia de marketing en función de las necesidades detectadas en cada arquetipo. El número de perfiles definidos, dependerá de la magnitud del negocio, el tipo de producto o servicio ofrecido, las fases de interés detectadas y muchos otros factores. De hecho, hay varios tipos de buyer persona:

  • Focal: es el usuario principal, el que va a hacer uso del producto o servicio.
  • Secundario: es un usuario potencial, puede ser que se encuentre en una fase de uso anterior el principal o que su necesidad dependa de factores que se han de cumplir aún.
  • No prioritario: se trata del usuario infrecuente, en el que nuestra oferta solo encaja de forma tangencial
  • Involucrado: no será usuario, pero puede afectarle su uso de forma indirecta.
  • Promotores: se trata de los prescriptores, lo que darán a conocer nuestro producto o servicio, aunque no sean usuarios.

La descripción de un buyer persona, debe incluir aspectos tan importantes como; datos del perfil geográfico y demográfico, perfil psicosocial (clase social, estudios, aficiones). Además de la relación con el producto o servicio, nivel de ingresos, que valor le aportará lo que ofrecemos, que grado de necesidad tiene, donde busca la información, como es su trabajo, que hace en el día a día… en fin, cuanta más información, más datos tendremos para segmentar nuestro mensaje.

Los buyer persona son el punto clave en toda estrategia de marketing de contenidos, ya que nos da las pautas sobre que contenido consume. Si sólo disponemos de una visión superficial de nuestro cliente objetivo, el mensaje será muy amplio y poco definido. Es muy importante definir este arquetipo de consumidor y para ellos se necesita mucha información. Se consigue a través de entrevista personales, analizando las redes, o sus patrones de búsqueda y comportamiento online.

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