Què és i per a què serveix l’Inbound màrqueting?

Aquest terme neix el 2005, com una metodologia que utilitza accions de màrqueting i publicitat per aconseguir captar l’atenció dels usuaris des del principi del seu procés de compra, i continua informant-lo i aportant-li contingut de valor en cada fase d’aquesta compra fins que la finalitza, i com a gran virtut és que ho realitza de manera no intrusiva. Amb això s’elimina la publicitat molesta i no rellevant per al client, deixant que ell consumeixi el contingut segons les seves necessitats, sempre per la seva iniciativa, cosa que resulta molt positiva per posteriorment poder fidelitzar-lo. Interessant, oi? Ara que ja coneixes l’Inbound màrqueting, què és i per a què serveix, veuràs com et pot ajudar aquesta gran metodologia.

Les tècniques més usades són: el SEO, el màrqueting de continguts, xarxes socials, analítica web, generació de leads, i culmina amb tècniques de fidelització del client.

 

Per què serveix l’Inbound Màrqueting?

L’entorn digital avança molt ràpidament, i juntament amb ell tots els hàbits que genera en les persones. Actualment ja no es compra com abans, per la qual cosa les tècniques que es feien servir han quedat obsoletes, com les contínues i molestes trucades fredes per telèfon, o publicitat a preus desorbitats, amb el factor afegit de no poder mesurar de forma precisa la rendibilitat d’aquesta inversió realitzada.

En definitiva, aquestes estratègies oposades més tradicionals en què l’empresa és qui s’acosta als clients, han passat a un segon pla, anomenant-se Outbound màrqueting.

No és una tècnica senzilla i perquè es pugui aplicar en un projecte digital, aquest ha de tenir unes bases sòlides, un bon equip i conscienciar-se del que suposa. Per analitzar què és i per a què serveix inbound màrqueting, cal tenir molt present que té un impacte molt positiu (si es desenvolupa adequadament). A més d’ajudar a tot el procés de compra del client, genera uns actius a l’empresa, ja que part d’aquestes accions creen elements que perduren a la web, tenen valor i ofereixen un rendiment. Entre els seus avantatges destaquen:

• Més que una despesa es percep com a inversió, ja que els continguts que es consumeixen es queden a la nostra web, i suposen un rendiment absolut de la inversió, no com una campanya publicitària que suposa una despesa.
• Obliga a generar contingut d’interès i que sigui útil per a l’ Això, a més de ser un avantatge per als usuaris, ja que troben el que busquen, és un benefici a l’hora de posicionar-se en un cercador.
• Increment de les visites de la pàgina web, a través de canals orgànics i directes, de manera independent als mitjans de pagament.
• No és intrusiu i treballa l’atracció per l’oferta de contingut de valor. Per tant, els usuaris que arribin a la teva web des d’aquest tipus de continguts no sentiran que se’ls atrau amb un propòsit de convertir-lo en clients.
• La segmentació dels usuaris és l’ànima d’aquesta tè Entendre a quina part del procés de relació amb el servei, producte o mercat es troba l’usuari és la clau.
• És un tipus de màrqueting que es pot mesurar perfectament, per tant permet que es generin dinàmiques d’optimització constant.
• Augment dels leads o registres, on en implementar mecanismes automatitzats de màrqueting es pot optimitzar el procés de manera que ens assegurem de la consecució d’objectius i obtenció de contactes de qualitat.
• Creació d’una bona base de dades amb contactes qualificats, la qual creixerà amb el temps i permetrà oferir informació més personalitzada.
• Increment de l’abast i la visibilitat, on gràcies al contingut de l’empresa poden arribar a posicionar-la com a experta en determinat sector, cosa que farà arribar a un nombre més gran de clients interessats, ajudant a crear una comunitat al voltant de la marca.
• Permet un alt grau d’automatització (com ara l’email màrqueting o la publicació en xarxes). Amb la qual cosa una vegada definides les accions i les tàctiques a desenvolupar, es poden aconseguir molt bons resultats amb un esforç mínim.

 

L’estratègia d’Inbound Marketing

Ja coneixem que significa l’inbound màrqueting i tots els avantatges que ens pot aportar, però com funciona l’estratègia a l’inbound? Aquesta metodologia es basa en quatre fases principals, que corresponen al procés de compra d’un usuari en el medi digital. Hi haurà una primera fase en què s’intentarà generar visibilitat, una altra enfocada a la captació de leads, després tenim la fase que va dirigida a la venda, i finalment, la fase de fidelització als clients.

Si concretem una mica més, aquests serien els principals passos a seguir:

1. Plantejar els objectius i realitzar el buyer persona i buyer journey: És una manera de definir el teu client ideal atenent les seves necessitats i pensant en la seva satisfacció, i està compost per qualsevol necessitat, motivació o preocupació que es pot solucionar amb el producte o servei oferit. El buyer journey seria tots els processos pel que passa el client, identificant possibles errors o millores. Les preguntes per fer un bon buyer persona són: dades demogràfiques, necessitats, motivacions, comportaments, objectius personals, etc.
2. Atreure trànsit: Les visites que atraiem la nostra pàgina web estan qualificades. A què ens referim? A través d’una bona web, amb bona presència i usabilitat, amb landing pages optimitzades, faran que els usuaris que vinguin tinguin més possibilitats de convertir-se en clients. Un cop ho tinguem fet, mitjançant campanyes SEO, SEM i xarxes socials, posicionarem i promocionarem un contingut que sigui atractiu i rellevant per als usuaris.
3. Per convertir aquest trànsit en clients, caldrà incitar a la conversió. L’objectiu serà aconseguir el nombre més gran de conversions (leads), utilitzant formularis que ens permetin obtenir les dades de contacte dels nostres clients potencials.
4. Quan ja tenim les dades de contacte de clients potencials, ens centrem a aconseguir la venda a través de campanyes d’email màrqueting, intentant facilitar el clic amb botons de trucada a l’acció. Aquí entra en joc una fase amb missatges més comercials, que transmetin bons productes, testimonis, crear urgència de compra, etc.
5. Per finalitzar, un cop feta la compra, caldrà fidelitzar aquest client, establint una relació amb el de satisfacció que perduri en el temps. Aquestes accions poden ser l’enviament d’ofertes exclusives, nous productes del seu interès, referits o recomanacions per fer un descompte si porten a una altra persona que acabi fent una compra, etc.
6. Quan ja ho tinguis tot pensat, aplicant eines d’automatització s’aconseguirà atendre un gran volum de clients de forma ràpida i eficaç.

 

Inbound màrqueting a B2B

Explicarem amb detall algunes accions que tenen bons resultats per implantar en models B2B amb aquesta metodologia:

 

Quines accions realitzar per atraure trànsit:

• Crear anuncis segmentats que captin l’atenció del nostre públic objectiu (més relacionat amb estratègies outbound màrqueting).
• Captar l’atenció creant contingut rellevant i difondre’l en xarxes socials, blocs o altres canals com a plataformes de ví
• Creació de buyer persona i plantilles per a campanyes emailing.
• També hi ha la possibilitat d’inserir un xat bot als accessos a la web, on segons els dubtes o informació que li plantegin al xat, la seva programació derivarà al servei de vendes directament, o respondran a possibles preguntes o dubtes del client.

 

Quines accions fer per a l’educació:

• Un cop hàgim aconseguit els leads, impactarem els contactes amb newsletters, post del bloc, telemarketing, email màrqueting (enfocant-nos a influir els clients).
• Dossier amb informació del producte o servei de manera molt visual i de gran qualitat. Pot ser un procés una mica tediós, per la qual cosa, si no es disposa de molt de temps, seria recomanable externalitzar aquest pas.
• Automatitzar l’atenció que donem al client, d’aquesta manera el servei al client ens deixarà respondre les preguntes més tècniques que tinguin els usuaris de forma automàtica si són preguntes generals, filtrant només les més importants o específiques cap a una persona (aquestes preguntes es fan persones amb una elevada intenció de compra, i podran ser atesos per comercials que podran tancar tractes importants).

 

Quines accions realitzar per a l’engagement:

• En aquest pas també es podria incloure l’automatització esmentada al punt anterior, gestionant les possibles oportunitats de venda que puguin sorgir.
• Accions de correu electrònic màrqueting, encara que aquesta vegada de forma més personalitzada, ja que sabrem en què estan interessats i què els podem enviar.
• Anàlisi del funnel o embut de conversió dels contactes o leads, on podrem veure en quina fase de la compra hi ha el client, i d’acord amb això remetre-li una informació o proposta.
• És important, en aquest moment, fer un lead scoring per saber qui està educat i interessat en els teus productes o serveis, per dirigir-lo ràpidament al departament comercial perquè puguin impulsar la venda.
• Analitzar la taxa de rebot o abandonaments de la cistella, on caldrà investigar per què no ha fet la compra un client que estava interessat en el producte i solucionar aquest problema.

 

Quines accions fer per a l’etapa de tancament:

• Email màrqueting, que ens servirà per mantenir la relació amb els clients una vegada que ja ens han comprat, podent impactar més endavant amb millores de servei, diferents quotes o ofertes especialitzades i personals.
• Realitzar enquestes sobre el servei rebut, per esbrinar possibles punts de contacte on calgui millorar.

 

A Orbetec360, ens centrem a entendre les necessitats de cada projecte digital perquè millori la seva competitivitat. Per això treballem estratègies digitals personalitzades.

Si esteu interessats a desenvolupar aquest tipus d’estratègia, o si necessiteu més informació sobre què és inbound màrqueting, estarem encantats d’ajudar-vos!